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“CRECER O NO CRECER”, ¿ES ÉSA LA CUESTIÓN?

Introducción

“Crecer o no crecer, ésa es la cuestión”. Seguro que esta frase te trae a la memoria un famoso “dilema existencial”. Efectivamente parece que estamos en una fase del ciclo económico donde se perciben “ciertas brisas favorables” para el crecimiento de los negocios. Por lo tanto quizás la cuestión no sea “crecer o no crecer”, quizás la cuestión sea “cómo crecer”. 

En este artículo quiero comentar una cuantas ideas para poder organizar el crecimiento de tu negocio. Nada ultra-novedoso ni super-creativo pero si mucho sentido común, que en la mayoría de los casos es suficiente para hacer las cosas bien hechas sin complicarse la vida.

¿Pero crecer en qué?

¡Crecer en rentabilidad, por supuesto! Esto te permitirá tener buena liquidez y minimizar el apalancamiento de tu empresa. La generación de caja es una buena forma de mantener negocios sostenibles a lo largo del tiempo. Además esa rentabilidad te permitirá financiar el crecimiento. Crecer en ventas con márgenes muy pequeños no lo veo interesante a largo plazo, incluso puede traer problemas de tesorería si nuestros clientes nos pagan con cierto retraso. 

Una buena estrategia de crecimiento debe apuntar a la creación de valor. Y para la creación de valor sostenida tenemos tres pilares fundamentales que debemos tener en cuenta:

  1. se debe apuntar a la obtención de rentabilidad
  2. consiguiendo satisfacción de los clientes
  3. aplicando innovación

Y por último, antes de entrar en las 4 estrategias de crecimiento, comentarte lo obvio, ya mencionado entre lineas pero lo hago explícito aquí: para crecer hay que invertir. El crecimiento hay que financiarlo de alguna manera, y los resultados no son inmediatos.

Bueno, veamos ya las 4 estrategias de crecimiento.

Las 4 estrategias de crecimiento

La fuente de estas cuatro estrategias de crecimiento es la matriz de Ansoff (de Igor Ansoff), o matriz producto/mercado. Sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las empresas o unidades de negocio.

matriz de ansoff consultoria de alta dirección

Veamos cada una de las estrategias. 

1.Estrategia de penetración de mercado

Consiste en aumentar las ventas en tus mercados tradicionales con tus productos tradicionales. A tus productos les puedes hacer pequeños cambios “cosméticos”, no se alterarán sustancialmente. Algunos requerimientos de esta estrategia: 

  • Aumentar la tarea de captación de clientes, que probablemente tengan que venir de la competencia
  • Aumentar la publicidad y la promoción
  • Aumentar la fuerza de ventas, el canal de distribución…
  • Aprovechar mejor la capacidad de la empresa (mejorando la productividad y ahorrando costes en las operaciones)

Aparentemente parece la estrategia más sencilla, y la menos costosa de poner en marcha. Y así es. Pero debemos tener en cuenta que con esta estrategia se tiene el riesgo de que operemos en un mercado que no tenga un crecimiento sostenido, sino que sea más bien un crecimiento volátil. También el mercado se puede saturar, lo que haría que aumentara mucho la rivalidad entre competidores, con la resultante erosión de precios.

2.Estrategia de desarrollo de mercado (segmentación)

La empresa, con su “catálogo” de productos y servicios ya desarrollados, se lanza a por nuevos mercados o nuevos segmentos de clientes. Se trata de conseguir nuevos clientes con las mismas soluciones, o modificándolas levemente. La gran ventaja de esta estrategia es que si el nuevo mercado o el nuevo segmento de clientes es parecido al existente,  se aprovecha mucho el conocimiento ya adquirido, la experiencia en producción, la comercialización, etc. Algunos requerimientos de esta estrategia:

  • Invertir en estudios de mercado
  • Invertir en la caracterización del perfil del cliente/consumidor
  • Alta inversión en marketing y publicidad para dar a conocer la marca al nuevo segmento/mercado

Es importante destacar que en las fases iniciales será necesario hacer un análisis detallado de la demanda potencial y el cuadro competitivo de los nuevos mercados/segmentos.

3.Estrategia de desarrollo de producto (diferenciación)

El crecimiento viene por ofrecer a tus clientes actuales nuevos productos o servicios. Las dos grandes ventajas de esta estrategia de crecimiento son las siguientes:

  • Ya se tiene el conocimiento del cliente
  • Ya se tiene ganada la confianza del cliente (obviamente entendemos que tus clientes son clientes porque han comprado más de una vez, y por lo tanto están satisfechos con lo que reciben de tu empresa)

El único peligro serio de esta estrategia es que si el nuevo producto difiere mucho del producto anterior, esto puede suponer muchas disfunciones operativas, de comercialización y de administración.

Esta estrategia no requiere mucho esfuerzo en marketing. Pero el desarrollo de nuevos productos es un proceso más o menos complejo que requiere muchos pasos a tener en cuenta:

  • investigación de mercados
  • escuchar a los clientes, recolectar sus ideas
  • definir la necesidad del cliente a cubrir o el problema a solucionar
  • análisis de negocio
  • conceptualizar el producto o el servicio
  • realizar pruebas de concepto
  • desarrollo del producto mínimo viable
  • tests de producto
  • implementación
  • comercialización

4.Estrategia de diversificación

Cuando hablamos de estrategias de diversificación, nos referimos a realizar actividades que en principio no tienen relación con la actividad principal de la empresa. En este sentido hay dos tipos de estrategias de diversificación: la no-relacionada y la relacionada.

La primera es la diversificación “no relacionada”, es decir, entrar en negocios que no tienen nada que ver con el negocio principal de la empresa. El principal motivo para optar por este tipo de diversificación es para reducir el riesgo global de la empresa.

La segunda estrategia de diversificación es la que llamamos la diversificación relacionada. Estos son los dos principales tipos de esta estrategia:

  • La integración vertical. Es la más conocida de todas. Su objetivo principal es buscar una mejora de eficiencia, que la empresa sea más auto-suficiente y que mejoren los márgenes. Se trata de crecer a lo largo del proceso de producción/distribución. Se puede hablar de integración hacia atrás (hacia tus proveedores, por ejemplo adquirir y poner en marcha una unidad de negocio que hace lo que te ofrecen tus proveedores), o integración hacia delante (hacia tu canal de distribución y tus clientes).
  • La diversificación horizontal. La preferida por las empresas. Se trata de la adquisición de empresas similares a la tuya, que fabriquen productos afines, y su target de mercado sea el mismo que el tuyo. En muchos casos serán empresas competidoras. Con estas operaciones se consigue aumentar la cuota de mercado en tu sector.

Conclusión

Recordando que estamos en un momento del ciclo económico con cierta alegría (hemos estado casi 10 años de crisis), bajo mi punto de vista, “crecer o no crecer, ya no es la cuestión”. La cuestión es “cómo crecer”. Aquí tienes cuatro estrategias para crecer tu negocio. No esperes que las cosas ocurran solas, ¡pasa a la acción!

Y recuerda que aquí estamos para ayudarte.

Sobre Método M2N

Somos una firma de Consultoría Estratégica para la Alta Dirección, ubicada en Madrid. Estamos especializados en realizar Planes de Acción Estratégicos para ayudar a empresas a Transformar su negocio, Crecer y Conseguir sus Objetivos. Hemos desarrollado una metodología propia creada a partir de varias herramientas innovadoras visuales utilizadas por prácticamente todas las “startups” de éxito y las grandes corporaciones. Todo esto lo ponemos a tu alcance en 8 pasos sencillos.

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