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UN “CHECKLIST” PARA SALIR DE DUDAS

Introducción

¿Tienes la sensación de que necesitas darle un giro a tu empresa? ¿Es sólo una sensación o realmente se trata de una necesidad cuando ves los resultados hasta la fecha?

En este artículo te planteo 6 preguntas que te puedes hacer para saber si necesitas transformar tu negocio.

El checklist con las 6 preguntas

Pasamos directamente a las 6 preguntas. No te asustes si vas viendo que efectivamente necesitas darle un impulso a tu empresa. Si llevas varios años haciendo lo mismo es muy normal que toque revisar el modelo de negocio y otros aspectos clave. Y precisamente por ahí vamos a empezar, por el modelo de negocio.

1. ¿Se ha quedado obsoleto tu modelo de negocio?

Si llevas varios años haciendo exactamente la misma actividad, es probable que sea necesario revisar tu modelo de negocio. Puede que tu propuesta de valor ya no encaje con las nuevas necesidades de tus clientes, o puede que debas hacer una segmentación nueva en el mercado donde operas, o quizás debas revisar tus actividades clave o tus socios de negocio. También puede que sea necesario cambiar el modelo de flujo de ingresos, o la estructura de costes.

El modelo de negocio es el ADN de tu empresa, es importante prestarle atención. ¿Crees que necesitas una revisión de tu modelo de negocio o estás perfectamente cómodo con el actual?

2. ¿Tras un crecimiento, se ha llegado a un punto donde la gestión es muy complicada?

Si llevas varios años operando y tu empresa ha ido creciendo, es normal que conforme aumente la plantilla se complique la gestión del negocio. No sólo por que ya sois más gente para dirigir, sino porque también llega un momento que ya no se puede tener una organización muy plana y hay que introducir mandos intermedios, que además juegan un papel fundamental en la ejecución de la estrategia.

Además la empresa no escala de forma lineal con su crecimiento. Y si encima has ido creciendo en base a adquisiciones, habrá que entender como se integran las operaciones, o si se mantienen separadas, qué hacer con el “reporting” de los distintos negocios…

La pregunta aquí es: ¿Estás teniendo problemas de gestión debido al crecimiento de tu empresa?

3. ¿Notas que año tras año los márgenes se van estrechando?

Si aun haciendo lo mismo año tras año notas que los márgenes cada vez se van estrechando, es porque de alguna forma u otra tus clientes perciben un valor inferior a lo que tu estás entregando con tus productos y servicios. Y de forma natural se van erosionando los precios ya que tus clientes te van negociando los mismos a la baja.

Es un claro síntoma de falta de creación de valor para tus clientes. Hoy en día es muy importante que estemos siempre creando valor. Ofrecer a tus clientes lo mismo que antes te funcionada, ya no es una garantía de que hoy te genere los mismos márgenes. Es necesaria una creación de valor constante, y esto implica introducir nuevas herramientas que te permitan entender mejor a tus clientes y poner en marcha procesos de innovación.

Resumiendo: ¿Tus márgenes se están erosionando poco a poco? 

4. ¿Tu mercado está evolucionando a mayor velocidad que tu empresa?

Los mercados están evolucionando a una velocidad exponencial, y la capacidad de cambio de todas las empresas es lineal. Esto quiere decir que se está creando un “gap” que puede llegar a ser difícil de gestionar. Este tema se ha empezado a notar con mayor fuerza desde el 2010, con el inicio de la salida de la crisis del 2008. Muchas empresas lo han pasado mal durante la crisis, han tenido que sobrevivir tomando decisiones muy duras, y al pasar lo peor y empezar a centrarse nuevamente en su “core business” se han encontrado un mercado bastante distinto.

Lo que hoy se necesita es agilidad, es decir, capacidad para sacar nuevos productos o servicios de una forma más rápida, y flexibilidad, adaptar los productos y servicios existentes a las nuevas necesidades de nuestros clientes.

¿Crees que tu empresa puede serguir la velocidad de evolución de tu mercado?

5. ¿En tu mercado están apareciendo o crees que pueden aparecer nuevos competidores disruptivos capaces de cambiar las reglas del juego?

Estamos viviendo la 4ª revolución industrial, y la diferencia con las anteriores es que ésta está evolucionando a ritmo exponencial, gracias al avance de las nuevas tecnologías (big data, IoT, impresoras 3D, robótica, analytics, inteligencia artificial, todo el tema de las “fintech”, o las “insuretech”, startups con un alto componente tecnológico…). Esto significa que ningún sector está exento de que de repente aparezca un nuevo competidor con un modelo de negocio disruptivo que cambie el “status quo” de ese sector.

Si eres el líder de tu mercado y te va bien, no te “duermas en los laureles”. Invierte en entender mejor a tus clientes, a tu competencia, y sobretodo invierte en generar barreras de entrada. Aprovecha tu liderazgo para marcar distancias. Si no eres el líder, concéntrate y pon mucho foco en encontrar cómo diferenciarte, cómo destacar, sé tu quien cambie las reglas del juego, incluso puedes competir con tus mismos productos y servicios pero con un modelo de negocio diferente, disruptivo.

¿Vaticinas la posible aparición de un competidor disruptivo en tu sector?

6. ¿Tus clientes cada vez son más exigentes, y tienen muchas otras opciones diferentes a tus soluciones?

Y la última pregunta que te debes plantear es sobre tus clientes. Vivimos en un mundo plagado de ofertas, los clientes tienen muchas opciones, están muy bien informados gracias a Internet y a “Mr. Google”, y todo esto hace que los clientes sean cada vez más exigentes con sus proveedores habituales, y sobretodo menos fieles.

Hoy en día, y más que nunca, tu empresa debe estar muy orientada a tus clientes. Debes encontrar la forma de tenerlos muy bien monitorizados y entender sus necesidades (que por cierto van cambiando a lo largo del tiempo). Asegúrate que tu propuesta de valor cumple y excede esas necesidades. Es más, tu propuesta de valor debe abordar cómo solucionar problemas que tus clientes todavía no saben que van a tener, pero tú sí lo sabes. Invierte en fidelizar a tus clientes, ya que sabes que el coste de adquisición de un cliente nuevo es 10 veces superior al coste de retención de un cliente existente.

¿Crees que tus clientes pueden serte infieles si reciben de tu competencia mejores ofertas que las tuyas?

Conclusión

Si alguna de estas preguntas te preocupa, y crees que puede afectar o está afectando al resultado de tu empresa, arranca una iniciativa para abordar ese tema e involucra a tu equipo.  Si estás abierto a tener una opinión externa, puedes contactar con nosotros en este link. Sin compromiso. Estaremos encantados de visitarte y escuchar tu análisis de la situación para ver cómo podemos ayudarte.

No esperes a que los resultados mejoren por si solos, pasa a la acción. Y sobre todo no te acomodes en los posibles buenos resultados de hoy. El mercado está evolucionando de manera exponencial, y en cualquier momento pueden cambiar “las reglas del juego” en tu sector.

Sobre Método M2N

Somos una firma de Consultoría Estratégica para la Alta Dirección, ubicada en Madrid. Estamos especializados en realizar Planes de Acción Estratégicos para ayudar a empresas a Transformar su negocio, Crecer y Conseguir sus Objetivos. Hemos desarrollado una metodología propia creada a partir de varias herramientas innovadoras visuales utilizadas por prácticamente todas las “startups” de éxito y las grandes corporaciones. Todo esto lo ponemos a tu alcance en 8 pasos sencillos.

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